Ihren USP finden Sie womöglich schon mit dieser Anleitung. Hier können Sie weiterkommen. Warum ist das Alleinstellungsmerkmal (engl. Unique Selling Proposition, auch: Unique Selling Point) im Marketing entscheidend – speziell bei einer Marktsättigung? Weil es potentiellen Kunden zeigt:
„Dieses Angebot ist in diesem speziellen Punkt einzigartig. Im Wettbewerbsvergleich gibt es nichts Identisches. Wenn ich es kaufe bzw. buche, habe ich einen Vorteil wie niemand sonst.“
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USP finden ist wie Muscheln am Strand umdrehen und Schätze finden. In jedem Unternehmen liegen Schätze an Kompetenz und Nutzen.
David Ogilvy zählte das Finden des USP zu den Hausaufgaben der Werbung, ohne deren Erledigung Werbung bzw. Marketing nicht funktionieren kann. Hier steht, wie Sie Ihr Kaufversprechen finden.
Was ist ein USP?
Einfache Definition USP: Die / der USP (engl. Unique Selling Proposition bzw. Unique Selling Point) oder das Alleinstellungsmerkmal kann der entscheidende Grund für einen Kauf oder eine Buchung sein. Ein USP kann den Erfolg eines Unternehmens oder Produktes deutlich steigern.
Wie können Sie Ihren USP testen?
Sind Sie sicher, dass Ihr bisher formuliertes Alleinstellungsmerkmal einzigartig ist?
Machen Sie den Test.
4 Fragen – mit der Na-und-Technik den USP testen
Als einfache Methode zum Testen eines Alleinstellungsmerkmale empfehle ich die Na-und-Technik.
- Lesen Sie sich und auch anderen Ihr Alleinstellungsmerkmal vor.
- Wenn Sie fertig sind, sagen Sie „Na und?“
- Wenn Ihre USP-Formulierung weiterhin Kraft hat, dürfte das Verkaufsversprechen bzw. Vorteilsversprechen brauchbar ein – im Sinne der Einzigartigkeit.
- Wenn die Wirkung Ihrer aktuellen Formulierung des Alleinstellungsmerkmals beim „Na-und“ nachlässt, sollten Sie Ihren USP optimieren.
Wirkt Ihr USP nach dem „Na-und“ schwach? Dann kann es helfen, sich mit der Copy-Strategie (Copy Strategy) zu beschäftigen.
Sie hilft Ihnen dabei, ein einfaches und überzeugendes Verkaufsversprechen zu entwickeln.
Wie finden Sie Ihren USP?
USP finden – so geht es
USP finden Sie durch Fragen zu den wesentlichen Punkten, die Kunden interessieren. Fragen Sie sich, was sich Ihre Kunden am meisten wünschen – und was Ihr Wettbewerb in dieser Form nicht bietet. Mehr dazu hier in der USP-Frageanleitung.
Wann bringt ein USP Erfolg?
Für den Erfolg mit dem USP gibt es eine Voraussetzung: Wenn die potentiellen Kunden das Alleinstellungsmerkmal erkennen und als relevant und attraktiv wahrnehmen, kann es wirken. Die Aufgabe im Marketing ist daher: alle Alleinstellungsmerkmale finden. Auch solche, die auf den ersten Blick unscheinbar wirken.
Wie finden Sie Ihren USP?
USP finden Sie durch Fragen zu den wesentlichen Punkten, die Kunden interessieren. Fragen Sie sich, was sich Ihre Kunden am meisten wünschen – und was Ihr Wettbewerb in dieser Form nicht bietet. Mehr dazu hier in der USP-Frageanleitung.
8 Kategorien als Anleitung zur USP-Entwicklung
Dies ist die Anleitung zur Definition des USP. Stellen Sie sich Fragen zu den folgenden Themen:
- Kundenwunsch Sicherheit
- Kundenwunsch Erreichbarkeit
- Kundenwunsch Nachhaltigkeit
- Kundenwunsch Informationsvorsprung
- Kundenwunsch Bedienungskomfort
- Kundenwunsch Zeitersparnis
- Kundenwunsch persönlicher Service
- Kundenwunsch Unabhängigkeit
USP Sicherheit – wünschen sich Ihre Kunden Sicherheit?
Alle Menschen wollen Sicherheit. Sicherheit können zu einem Alleinstellungsmerkmal erklären:
- Bietet Ihr Produkt eine hohe Anwendersicherheit?
- Sind Ihre Garantieversprechen umfangreicher als die der Wettbewerber?
USP Erreichbarkeit
- Sind Ihre Kunden auf eine 24/7-Erreichbarkeit angewiesen?
- Ist Ihr Unternehmen besser erreichbar als andere – vielleicht als einziges Unternehmen in Ihrer Branche?
- Hat Ihre Technologie eine direkte Schaltung in ein Wartungscenter (das ist z. B. bei Servern oder in der Lebensmittelkühlung erforderlich)
- Bieten Sie Ihren Kunden ein enges Netz von Büros?
Es gibt natürlich weitere Kennzeichen, mit denen Sie Alleinstellungsmerkmale wie Kundennähe und Servicefreundlichkeit dokumentieren können.
USP Nachhaltigkeit
- Wünschen sich Ihre Kunden ein gutes Gewissen?
- Geben Sie eine Rücknahmezusage am Ende der Produktlebensdauer?
- Sind Ihre Beratungsleistungen mehr auf Langfristigkeit ausgelegt?
USP Informationsvorsprung
Mehr wissen. Etwas früher zu erfahren als andere ist für viele ein überlegenes Gefühl. Beobachten Sie sich selbst in diesem Moment: Sie interessieren sich dafür, wie man Alleinstellungsmerkmale finden bzw. überhaupt erst einmal einkreisen und dann benennen kann. Der USP dieses Artikels ist also: Hintergrundwissen zum Alleinstellungsmerkmal.
- Können Sie Ihren Kunden den exklusiven Zugang zu einer Informationsebene bieten, z. B. einen Kundenbereich, in dem Studienergebnisse zu finden sind?
- Gewähren Sie Ihren Kunden (z. B. den Abonnenten) einen Lesezugriff vor dem offiziellen Erscheinungsdatum
USP Bedienungskomfort
Um bei Linde Material Handling die stärksten der vielen Alleinstellungsmerkmale finden zu können, bin ich zum Vertragspartner gefahren und habe mich dort in den Gabelstapler gesetzt. Ich habe rangiert, Paletten auf- und abgeladen. Ohne jemals eine Staplerschulung gemacht zu haben. Da war mir klar, dass der Bedienungskomfort eines der zentralen Alleinstellungsmerkmale ist, an das sich viele weitere USPs anschließen.
Alleinstellungsmerkmal Zeitersparnis
Ein Zeitvorsprung war schon immer ein starker Trigger für Entscheidungen.
- Auch hier können Sie gute Alleinstellungsmerkmale finden bzw. herstellen. Drehen Sie die Uhr eine Stunde vor, was die Veröffentlichung von News betrifft. Stellen Sie sich vor: das einzige XY-Magazin, das bereits um 00.01 Uhr mit den Tages-News online geht …
- Oder schnelle Lieferung … Amazon macht es vor mit seinem Prime-Versand. An sich eine simple Idee, aber sehr wirkungsvoll und für viele ein starker Kaufgrund
- Einfache Handhabung, ein Schnellprogramm, was auch immer
Service als USP
Guter Service ist einer der Hauptgründe für Loyalität von Kunden.
- Bieten Sie als Berater z. B. Beratungen in den Räumen Ihrer Kunden?
- Sind Sie als Geschäftsführer/in grundsätzlich zu den Briefings oder Präsentationen beim Kunden?
- Veranstalten Sie mit Ihren Kunden Workshops, in denen Sie neue Leistungsfelder erschließen?
Kundenwunsch nach Unabhängigkeit – Freiheit als USP
Ob es um Software für das Unternehmen geht oder das Leasing für den Fuhrpark:
- Unabhängigkeit und Freiheit in den Entscheidungen spielen in vielen Unternehmen eine Rolle.
- In welchen Punkten werden Ihre Kunden unabhängig, sobald sie bei Ihnen etwas kaufen oder buchen? Um Sie noch mehr Alleinstellungsmerkmale finden zu lassen, hier einige Ideen:
- Als die ersten Powerbanks mit USB-Anschluss aufkamen, waren damit die Anwender von Mobiltelefonen und Tabletts über Nacht unabhängig vom Stromnetz.
Wie können Sie den USP finden, wenn etwas tatsächlich vergleichbar ist?
Neue Alleinstellungsmerkmale finden. Mit einer Unterkategorie.
Wenn es kein echtes Alleinstellungsmerkmal geben sollte, bilden Sie eine Unterkategorie in der Kategorie, die schon von der Konkurrenz besetzt ist.
Heißt Ihre Hauptkategorie Reisebuchung, haben Sie heftigen Wettbewerb. „Der einzige Reisevermittler für ausnahmslos lückenloses Reisen zu Lande“ ist ideal für Menschen mit Flugangst oder Abneigung gegen Kreuzfahrtschiffe.
Beispiel für eine Unterkategorie bei mir als Konzeptioner und Texter:
Der einzige Werbetexter und Marketer mit systemischer Weiterbildung bei der IGST
Alleinstellungsmerkmale finden wir hier noch mehr, also auch solche, die unterhalb des Hauptmerkmals stehen:
- Als Texter und gleichzeitig systemischer Berater betrachte ich Kommunikation aus vielen Ebenen. Das ist von Vorteil für die Erfolge der Kundenkommunikation.
- Die systemische Auftragsklärung führt zu klaren Briefings.
- Zirkuläre Fragetechniken helfen beim Aufbau einer vielschichtigen Kommunikation. So entstehen einzigartig tiefe thematische Abdeckungen. Ein Wettbewerbsvorteil.
- Unterschiedsbildung ist ein zentrales Thema in der systemischen Beratung. Kommen wir wieder zur Kernaufgabe in diesem Artikel:
Der USP beschreibt den Unterschied zu allen anderen Anbietern. Einem Texter mit entsprechendem Hintergrund fallen diese Unterschiede auf.
Die einzige Webseite zum Finden des USP genau dieser Art
Diese Überschrift ist natürlich mit Humor zu lesen. Es gibt viel Literatur zum Thema Alleinstellungsmerkmale. Mit dieser Spezialseite auf schnelletexte.de gebe ich Ihnen einige einfache Werkzeuge und Anregungen, Ihren USP zu finden und zu überprüfen.
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Passend zum Alleinstellungsmerkmal „Schnelle Texte“ berate ich Kunden beim Aufbau einer einzigartigen Positionierung.
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