Der blinde Fleck vieler Verkäufer beim Verkaufen (jetzt: Licht an!) 

Sehen wir uns an, wer in einem Ladengeschäft oder auf einer Fachmesse an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Normalerweise sind das ein Kunde und ein Verkäufer. In dem Fall, wenn jemand in einen Laden geht, um Druckerpatronen zu kaufen, ist die Sache einfach. Hier gibt es eine Kaufabsicht. Was aber, wenn kein Kauf geplant ist, aber doch ein Kauf stattfindet?

Wer kauft denn wirklich, d. h. wer überzeugt wen?

Der Verkäufer überzeugt den Kunden. Meint man. Der Kunde nimmt dann seinen Stift und unterschreibt einen Vertrag. Denken die meisten. Weil der Kunde die Verkaufsargumente des Verkäufers verstanden hat? Die Sache liegt etwas anders. Der physische Verkäufer bahnt den Verkauf an und leitet einen inneren Prozess ein, weil er weiß:

Der beste Verkäufer ist jeder für sich selbst. Jeder verkauft sich sein Handeln mehr oder weniger gut.

Denken Sie jetzt zurück an den letzten Kauf einer Sache, die Sie nicht wirklich benötigten. Trotzdem sind Sie zu der Überzeugung gelangt, diese Uhr oder dieses Buch müssten Sie unbedingt kaufen. Was genau ist in Ihnen vorgegangen? Haben Sie Pro- und Contra-Listen angefertigt? Vermutlich nicht, denn:

Die finale Kaufentscheidung trifft das Mittelhirn.

Es ist wissenschaftlich erwiesen: Kaufentscheidungen und Kaufimpulse gehen vom Mittelhirn aus. Das Limbische System hat in den Reihen der Verkaufspsychologen eine steile Karriere gemacht. Der Verstand (Großhirnrinde) nickt die Sache Sekundenbruchteile später ab und meint:

„Ich habe das entschieden.“

Für After Sales und Upselling ist es gut, wenn Sie im Marketing den Verstand einbinden. 

Die erste Kaufentscheidung trifft das Mittelhirn weitgehend allein. 

Was bringt dieses Wissen vom Gehirn im Alltag von Verkäufern und Vertriebsleuten?

Spitzenverkäufer und Top-Vertriebsleute sind Psychologen und gute Beobachter. Sie spüren, wann ihr Gegenüber in Zweifel kommt. Und sie reagieren. Sie sprechen die möglichen Einwände (Zu teuer? Brauche ich das? Wie lange hält es?) an und entkräften sie (Einwandsbehandlung).

Weniger versierte Verkäufer und unerfahrene Werbetexter versuchen, mit Druck zu verkaufen. 

Unter Druck kauft keiner gerne. Bewährt hat es sich, nicht lange herumzureden. Einwände sollen benannt und diskutiert werden.

„Wenn der Käufer nicht auf deine Seite kommt, geh auf seine.“

Das ist mein alter Grundsatz beim Texten und in der Beratung. Und es braucht einen Sicherheitsfaktor. Wie auch immer sich der Kunde entscheidet, er kann es sich anders überlegen.

Und: Er. Darf. Das.

Immer daran denken, dass das Kaufen eine höchst freiwillige Angelegenheit ist, an die sich der Mensch gerne erinnern soll. Dazu zählt, dass die Käufer die größtmögliche Sicherheit erleben sollen. Wenn ihnen das Erworbene nicht zusagt, erhalten sie ihr Geld zurück. Je länger die Geld-zurück-Garantie übrigens, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass etwas zurückgefordert wird.

Sie denken: Geld-zurück-Garantien kann es nicht immer geben?

Klar, wer einen Urlaub gebucht und wahrgenommen hat, kann ihn nicht umtauschen. Aber in vielen Fällen können Verkäufer den Kunden die Gewissheit vermitteln, dass die einzig falsche Entscheidung wäre, nichts zu unternehmen.

Bauen Sie Spannung auf

Mit Spannung ist nicht die Spannung gemeint, wie man sie aus Kriminalgeschichten kennt. Es geht darum, beim Kunden einen Spannungszustand des Begehrens aufzubauen, der sich am besten durch die Kaufentscheidung auflösen lässt. 

Dabei geht es doch immer um die gleichen Vorgänge. Anbahnen. Ambivalenz aufbauen. Zum Abschluss kommen. Unterschrift. Buchung. Abonnement. Konversion.

Welche Gefühle wollen Sie auslösen? Welche Handlung soll der Leser des Werbetextes ausführen?

Eine Liste von Conversions, für die es die passenden CTAs (Call to Action) braucht. Was soll Ihr Kunde unternehmen? Welches Gefühl bzw. welche Überzeugung soll ein Kunde gewinnen, wenn er Ihre Werbebotschaft vernimmt?

• Sich in einer Entscheidung bestätigt fühlen?
• Neugierig auf die ganze Geschichte sein?
• Im Internet einen Link anklicken?
• Zu einem Messestand gehen?
• In freudiger Erwartung auf die Ankunft der Bestellung warten?
• Gutschein einlösen?
• Kundendiensttermin vereinbaren?
• Warenprobe abholen?
• Technische Details erfragen?
• Handwerker anrufen?
• Bestellformular ausfüllen?
• Garantiebedingungen lesen?
• Mail senden?
• Probefahrt vereinbaren und unternehmen?
• Reise buchen?
• Taxi rufen?
• Schuhe anprobieren?
• Fernseher einschalten?
• Kontaktformular ausfüllen und eine Anfrage abschicken?
• Empfehlung für Ihr Unternehmen im Internet abgeben?
• Im Freundeskreis von Ihrem Top-Service erzählen?
• Newsletter abonnieren?
• Erst einmal staunen?

Man staunt bereits bei dieser kleinen Liste, welche Handlungen sich ans Lesen von Werbetexten anschließen können.Sie sehen es: Werbetexte haben viele Aufgaben. Diese Aufgaben können sehr komplex sein.

Mit einem sicheren Schreibstil allein verkaufen Sie nichts.

Nicht einmal teure Füllhalter.

Deshalb: Nutzen Sie meine Expertise. Buchen Sie mich als Copywriter. 

Nehmen Sie Kontakt zu mir auf.

Referenz für den Werbetexter: Buchempfehlung Burnout-Intervention

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