Wie Sie schriftliche Verkaufskunst so nutzen, dass Ihre Verkaufszahlen durch die Decke gehen

Frankfurt, im September 2019

Liebe Seitenbesucher,

die meisten Websites – auch von Textern – überschütten die Besucher schon am Start mit imposanten Farben, Bildern und Grafiken. Aber suchen Sie das überhaupt? Wollen Sie Bilder ansehen oder eine Lösung für Ihr Marketing finden?

Lassen Sie mich mit dem beginnen, was für Sie am wichtigsten sein dürfte, wenn Sie hier gefunden haben, was Sie suchten:

Verkaufserfolg im Marketing 

Wer schnelletexte.de findet, sucht Texte für Verkaufserfolge im Marketing. Warum ich davon ausgehe? Weil es wenig wahrscheinlich ist, dass meine Seite für andere Themen vorne erscheint.

Beginnen wir mit Ihrem Verkaufserfolg. Bei dieser Gelegenheit steigern wir auch meinen Weberfolg. Trifft sich also gut.

Sie haben Glück, dass Sie auf diese Internetseite gefunden haben – vielleicht hat diese Seite auch sie gefunden, wer weiß.

Es ist Ihr unschätzbarer Vorteil, dass Sie einen Werbetexter gefunden haben, der speziell im B2B Kampagnen, Broschüren und Webseiten entwickelt hat, die schon viele Kunden überzeugten und das auch noch heute tun. Verkaufserfolge sind bei mir nicht nur singuläre Ereignisse. Ich lege meine Kommunikation langfristig aus. Evergreenmarketing.

Wie definieren Sie Ihren Verkaufserfolg?

Ich meine nicht: Rankings oder Klicks. Rankings und Klicks sind lediglich ein Teil des Erfolgs mit Onlinemarketing. Ich meine Verkaufserfolge. Erfolgreiches Onlinemarketing erkennen Sie an steigenden und stabil hohen Absatzzahlen, an hohem Umsatz:

  • Wie viele Stückzahlen oder Einheiten wollen Sie zusätzlich verkaufen, ausgehend von heute?
  • Was hat Ihren Verkaufserfolg aus Ihrer Sicht bislang womöglich gehemmt?
  • Welche Verkaufsmethoden haben Sie schon versucht?
  • Wie erfolgreich waren diese?
  • Was macht Ihr Wettbewerb besser als Sie?
  • Welche Anzeigen schaltet er online?
  • Welche Seiten besuchen Personen, die eben noch auf Ihrer Website waren?

Solche und ähnliche Fragen können wir gemeinsam klären.

Ein Teil der Antworten kommt von Ihnen, ein anderer von mir. Von mir, weil ich aus dem Google-Index Daten bereitstellen kann. Auch solche Daten, die Informationen über den Besuch von Webseiten nach dem Besuch Ihrer Domain liefern.

Wenn Sie bislang noch keinen professionellen Werbetexter beauftragt hatten, empfehle ich Ihnen, diesen Brief vollständig zu lesen.

Ein offener Werbebrief auf einer Website?

Da wir in diesem Moment nicht miteinander telefonieren, ist das Format des Briefes die persönlichste Form des einseitig initiierten Dialogs.

Dieser Brief ist weit persönlicher als eine im Web umgesetzte Text- und Bildlandschaft mit Dutzenden von Handlungsaufforderungen, die Kunden zum Versenden einer E-Mail drängen. Wo einem eine fette Headline nach der anderen in die Aufmerksamkeit lärmt.

Der Button-Text „Hier bestellen“ führt übrigens zu weniger Klicks und vor allem Conversions als ein Text auf einer Schaltfläche, der dem Leser sagt: Das werden Sie bekommen, wenn Sie hier klicken. Ein guter Bezug zwischen Verkäufer und Käufer im Verkaufsgespräch ist die goldene Basis für ein gutes Geschäft.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um herauszufinden, wie Sie hier profitieren.

Was Sie mit Text außer Umsatz alles gewinnen können: Reputation, Kunden, Marktanteile

Steigen wir ins Verkaufsgespräch ein. Dieser Text ist dafür geschrieben, dass Sie abwägen und im Verlauf des Lesens entscheiden können, ob Sie einen Auftrag zu vergeben haben, der zu meiner Arbeitsweise passen könnte. Daher noch einmal ein Gedanke, der sich auf den Anfang meines Textes bezieht.

Der erste Satz meines Textes liest sich etwas umständlich? Ich habe geschrieben: Lassen Sie mich mit dem beginnen, was für Sie am wichtigsten sein dürfte, wenn Sie hier gefunden haben, was Sie suchten: mit Ihrem Verkaufserfolg im Marketing.

Das ist mit Bedacht formuliert. Es hat mit einem Problem des Onlinemarketing zu tun, das viele nicht zu lösen wissen – und sich daher über zu wenige Verkaufsabschlüsse wundern: Es geht um die Abstimmung von Suchintention, Nutzerintention und um dem Nutzen, der in Beziehung zu einem Problem oder einer Aufgabe entstehen kann.

Es wäre mindestens ignorant, wenn nicht sogar anmaßend gewesen, wenn ich geschrieben hätte: Hier sind Sie richtig. Oder: Ich schreibe Ihre Texte. Das entscheiden alleine Sie, nachdem Sie diesen Brief gelesen haben. Würden Sie zu einer anderen Website wechseln, bevor Sie diesen Text aufmerksam gelesen und sich mit den Erkenntnissen befasst haben – nun, dann würden Sie sich gegen das Gewinnen einer zentralen Erkenntnis entscheiden, nicht aber gegen mich als Werbeschriftsteller und Konzeptioner.

Profitieren Sie von Jahrzehnten Erfahrung im B2B-Marketing

Johannes Faupel | Werbetexter

Johannes Faupel | Werbetexter

Ich bin Johannes Faupel, Werbetexter und Fachjournalist mit systemischem Kommunikationshintergrund. Ein (wahrscheinlich) einzigartiges Zusammenspiel von Kommunikationsexpertise im Marketing. Im Wettbewerb stehe ich daher mit niemand, nicht auf dem Textermarkt, nicht im Internet.

Aber es gibt so viele Texter, die Auswahl ist groß – denken Sie?

Richtig, es gibt viele Personen, die sich heute Texter nennen. Aber sind es auch Verkäufer? Verstehen sich die heutigen Schreiber als die Erschaffer virtueller Vertreter und Berater von Firmen, die online oder mit Broschüren hohe Umsätze erzielen wollen? Das ist das Kriterium Nr. 1.

Vergleichen Sie probeweise die Einstiegsseiten auf 50 oder 100 Webseiten. Ich möchte mit Ihnen wetten, dass Sie auf vielen Internetseiten vor allem Vorteilsargumentationen sehen, bei noch mehr Seiten Bestellaufforderungen. Selten sehen Sie die Dramaturgie von der Lösungssuche der Kunden über den Erwerb eines Produktes bis hin zum Gewinn, also dem Gewinn an Lebenszeit, Geld, Gesundheit.

Reine Vorteilsargumentation bringt keine Kunden

Für Kauftätigkeiten braucht es Auslösereize, Belohnung und gute Gründe, (immer wieder) zu kaufen. Das weiß die Verkaufspsychologie. Das nutzen Spitzenverkäufer und die besten Marketer.

Die Kunden müssen das Gefühl haben, von sich aus auf die Vorteile zu kommen. Was wirklich zu Verkaufsabschlüssen führt, lesen Sie weiter unten in diesem Brief. Verkaufen hat auch mit Geduld zu tun. Bringen Sie die Geduld auf, hier womöglich 10 oder mehr Minuten zu lesen. Alle, die lieber einen schnell zu lesenden, eindimensionalen SEO-Text lesen wollen, in dem steht, wie sie SEO-Texte bestellen können, werden auf dem Contentmarkt rasch fündig. In allen Qualitätsstufen (Texter-Sterne mit Stornoquoten). Mit allen Konsequenzen.

Apropos konsequent.

Die konsequente Steigerung von Verkaufserfolgen ist der zentrale Wert, den Sie bei schnelletexte.de erhalten. Mit anderen Worten: Sie können hier derart überzeugende Texte für Web und Broschüren sowie Direktmarketing in Auftrag geben, dass Sie Ihre Wettbewerber meilenweit hinter sich lassen. Sie werden verstehen, warum das so ist.

Verkaufserfolg und Kundenbindung sind untrennbar mit dem Verständnis von Verkaufen und Werbung verbunden. Vor allem aber mit Verkaufspsychologie. Verkaufspsychologie muss sich mit Antworten auf die Problempsychologie befassen. Wir müssen herleiten, wie es zu einem Problem kommt, so lange unsere Lösung nicht im Spiel ist.

Die Psychologie des Verkaufens muss die Menschen in den Blick nehmen, die gerne, weil voll überzeugt, unterschreiben und klicken, um zu kaufen und mit dem Erworbenen etwas anzufangen.

Finden Sie heraus, was Menschen im Web wirklich suchen bzw. beabsichtigen.

Es geht um Personen, die:

  • eine Lösung für ein Problem suchen: z. B. die Türöffnung durch einen Schlüsseldienst
  • eine Erleichterung in Arbeits- und Alltagsprozessen begrüßen würden
  • nach mehr Sicherheit streben
  • einen Ratgeber kaufen wollen
  • eine Anleitung für einen technischen Vorgang suchen

… Sie sehen: die Liste kann lang werden. Sehr lang. Und überhaupt:

Warum ist dieser Brief so lang?

Betrachten wir es anders: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Termin bei einem Interessenten bekommen. Sie gehen also hin, und der potentielle Kunde rechnet mit einer ausführlichen Beschreibung Ihres Unternehmens und der Leistungen, die Sie bieten.

Würden Sie in Ihrem Umfeld – was auch immer Sie anzubieten haben – zu einem Erstkontakt bzw. Interessenten gehen und innerhalb von 10 Sekunden einige auswendig gelernte Marketingsätze abspulen – wie groß wäre Ihre Chance auf einen Abschluss?

  • Wie wollen Sie erfolgreich sein, wenn das vor Ihnen und nach Ihnen Dutzende von Wettbewerbern so machen?
  • Weil einer vom anderen abschreibt (nicht wörtlich, aber man bedient sich aus der „Bag of Words“, also dem Argumentations- bzw. Wortschatz, den alle mehr oder weniger ähnlich verwenden.)

Bag-of-Words ist übrigens ein schon älteres Modell zur vereinfachten Darstellung von Text im maschinellen Natural Language Processing (NLP) und im Information Retrieval. Ich mag den Begriff, weil er veranschaulicht, was oft passiert: Konkurrenztexte werden übernommen, umgeschrieben und ergänzt, teilweise enorm aufgeblasen. Suchsysteme erkennen darin zwar Themenbezogenheit, denn sie können Relevanz messen. Und die Internetseite weit vorne zeigen.

Was aber muss auf einer Internetseite passieren, wenn es sich nicht um eine NGO
oder um eine private „Homepage“ handelt?

Eine Website muss einen echten Verkaufsdialog ersetzen, indem sie möglichst viele der wahrscheinlichen Gedanken, Beweggründe und Bedenken der Leser benennt und achtungsvoll behandelt, Einwände entkräftet, Sicherheit aufbaut. Wie dieser Brief.

Dieser Brief ist ein virtuelles Verkaufsgespräch

Jedes echte Verkaufsgespräch muss auf alle denkbaren Aspekte eingehen, die beim Gesprächspartner bzw. Kunden eine Rolle spielen. Also jene Gedanken aktivieren und im Sinne des Verkaufsziels bestätigen bzw. korrigieren helfen, die der Kunde sich ohnehin schon macht. Plus die Gedanken bzw. Vorteile, mit denen er nicht rechnet, also besondere Leistungsmerkmale, die das Angebot vom Wettbewerb unterscheiden. Das virtuelle Verkaufsgespräch ist ein Dialog, zu dem der Text den Leser einladen kann.

Gedanken, die sich viele angehende Kunden machen bzw. Fragen, die sich viele stellen:

  • Ist der Preis angemessen?
  • Gibt es einen Service, falls ich nicht klarkommen sollte?
  • Wie, wann und auf welchem Weg kann ich jemand erreichen?
  • Gibt es das auch noch in zehn Jahren, wenn ich Ersatz benötige?
  • Ist das mit Sicherheit die beste Lösung, oder übersehe ich etwas Besseres?

Im Direktmarketing wie auch im Webmarketing: Einwandsbehandlung vor dem Einwand

Bei Anwendung der schriftlichen Verkaufskunst ist es enorm wichtig, dass der Verkaufstexter alle Aspekte der Kaufentscheidung umfassend behandelt. Ein Teil davon wird zwar nicht immer zutreffen, aber die meisten Kunden aus der Zielgruppe werden sich ähnliche Fragen stellen.

Was sind Ihre Einwände hinsichtlich Content-Autoren?

  • Haben Sie schon einmal weniger gute Erfahrungen mit Textleuten gemacht?
  • Waren Sie enttäuscht von Stil und Ton?
  • Hatten Sie den Eindruck, die Person hat Ihr Thema nicht richtig verstanden?

So etwas kommt vor. Zumal dann, wenn ein Content-Autor keinerlei Kundenerfahrung und Agenturjahre mitbringt. Einfach nur schreiben zu wollen und vielleicht auch nett schreiben zu können, das macht noch keinen Werbetexter aus. Und jemand, der parout nicht in den Gedankenwelten seiner möglichen Kunden zu denken vermag, der wird auch durch die Texterschmiede nicht zum Verkäufer. Zielführender wäre es ohnehin gewesen, diese Einrichtung im Norden Verkäuferschmiede genannt zu haben. Womöglich liege ich nicht falsch, wenn ich annehme: Sie sind momentan nicht perfekt versorgt mit dem für Sie besten Werbetexter. Sonst würden Sie vermutlich nicht Anfragen stellen, zu denen diese Seite auftaucht.

Ich denke in Ergebnissen – und diese verkaufe ich

Das messbare Ergebnis meiner Arbeit ist der Verkauf, der meinen Kunden dank meinen Texten gelingt. Der Werbetext in einem Direct Mail oder auf einer Website, einem Newsletter, das ist lediglich das Vehikel, nicht aber die Hauptsache. Wie der Reisebus das Fahrzeug ans Ziel ist, nicht aber der Urlaub selbst. Hierin besteht einer der Unterschiede zwischen Contentproduzenten und mir.

Mit etwas Geschick und guter Suchmaschinenoptimierung schafft man es in die Top-Positionen bei Google. Dort sehen Nutzer die Dokumente, die zu einem bestimmten Zeitpunkt – algorithmisch oft in Echtzeit – das aktuelle beste Suchergebnis zu sein scheinen. Bessere Suchergebnisse können dort nicht erscheinen, wenn es sie (noch) nicht gibt. Eine trivial wirkende, aber tatsächlich sensationelle Erkenntnis, die allen Mut machen sollte, die auf Seite 1 erscheinen und dort vor allem eines wollen:

VERKAUFEN

Verkaufen in Einheit mit Kundenbindung heißt, dem Kunden einen wahren, immer wieder erfahrbaren und möglichst einzigartigen Nutzen zu bieten. Ohne den Nutzen hier zu nennen, beschreibe ich Ihnen einige der Umfelder bzw. Situationen, aus denen heraus Menschen nach Lösungen, Produkten oder Dienstleistungen suchen könnten. Diese Liste lässt sich natürlich fortsetzen:

Lösungsideen, die Menschen haben können, zu denen es echte Lösungen gibt:

  • Einen Lieferanten unter Vertrag nehmen, der uns flexibel beliefert
  • Investoren überzeugen, die in unser Unternehmen einsteigen
  • Ein Buch finden, in dem mein Thema so gut behandelt wird wie in keinem anderen
  • Einen guten Energieversorger ausfindig machen
  • Den PC erwerben, der sich modular erweitern lässt
  • Den weltbesten Monteur in der Umgebung erreichen, der meine Waschmaschine repariert
  • Endlich den entscheidenden Gedanken finden, um mein destruktives Denkmuster zu verändern
  • Mit dem Fuhrparkunternehmen zusammenarbeiten, bei dem ich nur die Schlüssel zu tauschen brauche

Suchintention und Nutzerintention finden

Die richtige Antwort im Zusammenhang mit einer Suchintention ist nach Meinung vieler Online-Marketer eines der Hauptkriterien für Top-Rankings in den Suchmaschinenergebnissen. Das ist zwar aus logischen Gründen sehr wahrscheinlich, doch die Sache mit dem Matching hat einen Haken:

Suchintention und Nutzerintention unterscheiden sich häufig voneinander. Nicht immer entspricht das, was der Nutzer grundsätzlich will (Waschmaschine, die 20 Jahre hält), der Suchintention (billigste Waschmaschine.)

Ein Beispiel dazu: Nehmen wir an, Sie haben auf dem Weg zu dieser Seite eingegeben texter gesucht oder seo-texter – was haben Sie damit wahrscheinlich beabsichtigt?

  • Einen Werbetexter zu finden, der Ihnen Texte für ein Mailing oder eine Website schreibt?
  • Sie wollten einen SEO-Texter beauftragen, der Sie auf Seite 1 bringt?

Lesen Sie noch einmal eingangs den Abschnitt über das messbare Ergebnis meiner Arbeit. Es liegt hinter den Rankings, hinter der Response-Quote. Wir benötigen nicht noch mehr Teilnehmer an Umfragen, Downloads von White Paper oder Newsletter-Abonennten, die in ihrem Postfach keinen Aufmerksamkeitsraum für Werbung finden.

In den SERPS ist alles vorgefiltert, kaum noch eine Basis-Suche

Hinzu kommt, dass die Filterblasen, in denen wir suchen und zu finden meinen, immer weniger durchlässig werden. Suchmaschinenanbieter liefern das aus, von dem sie automatisiert errechnen, dass wir es sehen wollen und uns damit zufriedengeben.

Hand aufs Herz: Lassen Sie sich beim Online-Kauf eines Haushaltsgerätes von Kundenbewertungen leiten? Wenn ja, haben Sie ein großes Vertrauen in Daten, die Ihnen als Informationen angeboten werden. Woher wollten Sie wissen, dass es keine Scheinbewertungen sind?

Unser Suchen und Finden läuft vielfach schon wie auf Autopilot. Wie auf einer Fachmesse, wo die Besucher mit verbundenen Augen zu 10 Messeständen geführt werden und sonst nichts mitbekommen von den Angeboten. Apropos Fachmessen und Neuheiten.

Stand vieler Texter-Websites im Jahr 2019

Was würden Sie sagen, auf welchem technischen Stand heute die durchschnittliche Texter-Website ist? Ich könnte Ihnen hier solide Daten präsentieren, die zeigen: 1990 ist oft noch live. Auch wenn es hier und da zu einem Relaunch kam. Nach außen hin bewundern wir große WordPress-Slider oder schicke Bootstrap-Pages. Ja, die erzielen auch Rankings. Wer aber von den Kolleginnen und Kollegen in einer Weise konvertiert, dass ein stattliches Einkommen herausspringt, steht auf einem anderen Blatt.

Es gibt Texter, die für viele Begriffe aus dem Marketing und der Texterstellung auf Seite 1 ranken. Allerdings sind diese mühevoll geschriebenen Texte wie Wikipedia-Parallelseiten aufgebaut. Der Besucher erfährt eine Menge darüber, wie er Texte selber schreiben kann. Aber er findet kaum einen Hinweis darauf, dass er diese Seite bookmarken, wieder besuchen und den Texter unbedingt beauftragen sollte, wenn ihm sein Geschäft wichtig ist.

Dies ist das Ergebnis von SEO-Texten und Rankings um des Gesehenwerden willens.

Wenn ich nur gesehen werden wollte, könnte ich an einer Ausfallstraße am Stadtrand von Frankfurt ein 18-1-Plakat buchen. Und nichts verkaufen. Dann wenn ich verkaufen will, muss ich mich hinsetzen und mir intensive Gedanken und einiges an Arbeit machen.

Ich muss mich fragen: Was ist das Problem, zu dem ich die Lösung habe? Außerdem: In welchen Situationen spüren Menschen bislang nicht, dass sie es einfacher, sicherer usw. haben könnten?

Zu den Herausforderungen, den Kundenbedarf zu finden, zählen:

  • Der gesunde Menschenverstand
  • Eigene Befragungen
  • Marktforschung
  • Datenerhebungen im Internet (über Onlinemarketing-Tools, die nicht einfach WDF*IDF-Moden unterstützen, die zu Aufenthalten auf Seite 1 führen)
  • Kreativität bei der Hypothesenbildung: Was könnten Menschen fragen, wenn sie wüssten, dass wir die Antwort haben?

Sie sehen schon: Es ist nicht damit getan, ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu haben. Entscheidend ist es herauzufinden, was Kunden als Mangel oder Problem erleben, damit der Lösungsanbieter zusammen mit der messbaren Lösung auch das Erlebnis der Lösung verkaufen kann.

Immer geht es beim Verkaufen darum, einen Interessenten (in der Marketingsprache: Lead) zu einem überzeugten Käufer zu machen. Wir wollen Kunden, die sofort nach dem Verkauf zu ihrem besten Freund gehen würden, um sich als Vertreter (Empfehler) unserer Leistungen zu betätigen. Das macht nur ein solcher Kunde, der vollkommen überzeugt ist.

Die Kundenabsichten identifiziert man mit Sachkenntnis und hoher Datenqualität

Es gibt SEOs, die pauschal sagen: Schau dir die Seite 1 zu einer Query an, und du „hast“ die Suchintention. Das stimmt nur teilweise.

Was wir auf der Seite 1 sehen, sind die algorithmisch unterstellten, wahrscheinlich gewünschten Ergebnisse, die Menschen womöglich sehen wollen. Allerdings ist das nicht die Wahrheit. Wir können uns dafür entscheiden, einen Text zu schreiben, der den anderen Ergebnissen ähnlich genug ist, damit wir einen Platz an Googles Sonne bekommen. Oder wir brechen die Regel und suchen nach selten, nach sehr selten gestellten Fragen und optimieren unseren Text auf diese.

Wenn ein Anbieter es versäumt, in seinen Webtexten ausführlich genug das Problem zu benennen, das er lösen kann, ist Google nicht bzw. kaum in der Lage, seine Lösung einem Problem zuzuordnen. Der Suchmaschinennutzer wiederum geht davon aus, dass die Ergebnisse auf Seite 1 die Welt zeigen, wie sie wirklich ist. Es ist nicht unbedingt zielführend, sich in eine

Es ist entscheidend, sich die Suchverläufe im Web näher anzusehen.

Zum einen sind die Longtail-Keywords aufschlussreich. Als Texter muss ich die Fragen analysieren, die Kunden zu einem Thema stellen. Ich sehe mir auch an (Klickstream-Daten), welche Seiten Nutzer besuchten, nachdem sie auf bestimmten Wettbewerbsseiten waren. Zudem vergleiche ich die Backlinkprofile, um einen Überblick zu erhalten, in welchen Netzwerken sich die Marktteilnehmer befinden, wie die Empfehlungspfade laufen.

Der Irrtum mit den Rankings allein

Ein Ranking in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERP, Search Engine Result Pages) können Sie sich vorstellen wie einen Parkplatz für den Vertreter auf einem Firmenhof.

In diesem Gedankenmodell wären Sie die Firma.

Der Vertreter ist die Website, die zu Ihrer Suche von Google auf Seite 1 auf dem Parpklatz Ihrer Aufmerksamkeit abgestellt wird.

Neben ihm parken einige andere. Entweder laden Sie einen oder nacheinander mehrere zum Gespräch ein. Was ist mit dem Vertreter (stellvertretend für die Website), der Ihnen einen netten Vortrag über ein Thema hält, das mit Ihrer Suche entfernt zusammenhängt, aber nicht zum Punkt kommt? Ich nehme an, Sie klicken ihn weg (die Bounce-Rate steigt bei ihm) und laden den nächsten Vertreter ein, klicken also auf den Link zu Wettbewerber-Website. Und so geht dieses Spiel weiter, bis endlich jemand kommt, der Ihnen mit wenigen Sätzen erklärt: So kommen Sie weiter.

Rankings sollten kein Ziel sein, zumindest kein Hauptziel.

Wer Ihnen Rankings verkaufen will, bietet Ihnen Parkplätze bei möglichen Kunden an, die womöglich irgendwann auf Ihr Vertreterauto (Title/Snippet) klicken. Oder auch nicht. Jetzt sind wir wieder bei dem Satz von Gary C. Halbert: Menschen kaufen, was sie sich wünschen, nicht das, was sie brauchen.

Im Falle der Rankings auf Seite 1 heißt das: Sichtbarkeit und Top-Positionen sind vielen Marketern wichtiger als ein erfolgreiches Geschäft als Hidden Champion, der unter dem Algorithmus durchfliegt. Kunden klicken auch auf Seite 2 oder 3, wenn sie auf Seite 1 nichts finden.

Warum habe ich Verkaufserfolg und Kundenbindung in einem Satz genannt?

Weil es zielführend und geschäftserweiterend wirkt, wenn Sie jemand als Kunden gewinnen, der immer wieder bei Ihnen kaufen und Sie empfehlen wird.

Überzeugung ist ein freiwilliger und weitgendend autonomer Vorgang beim Empfänger einer Nachricht bzw. Information. Niemals kann Überzeugungsarbeit dazu führen, dass jemand von außen überzeugt wird. Das kann sich im Falle von Hochdruckverkauf für einen Moment so anfühlen, schlägt aber rasch in Zweifel um oder sogar in einen Rücktritt vom Kaufvertrag. Des Menschliche Wille ist nur dann sein Himmelreich, wenn er das auch noch nach einer Nacht oder Woche ist.

Sonderangebote bedienen nie einen Bedarf. Der Sale bedient das Gefühl, einen Vorteil zu ergattern. Sonst würden nicht Millionen von überflüssigen Haushaltsgegenständen, Socken und Nachtwäsche in Kellern lagern oder Last-Minute-Reisen gebucht werden, die dann verheerende Bewertungen in Reiseportalen erhalten.

Gary C. Halbert, mit Claude C. Hopkins und Ted Nicholas einer der besten US-Werbetexter aller Zeiten, stellte in einem seiner Verkaufsseminare fest:

„Sie verkaufen dem Kunden nie, was er benötigt. Sie verkaufen ihm, was er haben will.“

Diese Wahrheit bezieht sich auf Instinkte. Am Wühltisch im Kaufhaus gibt es selten etwas, das der Kunde benötigt. In Kaufhäusern prügeln sich Menschen wegen der Erfüllung eines Menschheitstraums: Menschen wollen im Vorteil sein. Sie wollen nicht so lange warten, eher drankommen, den besseren Sitzplatz, das größere Steak für sich in Anspruch nehmen. Sie wollen in der Gesellschaft zu der Gruppe gezählt werden, die Sympathie erfährt, mit einfachen Texten vermeintliche Antworten liefert (Populismus).

Über alles, was es in Sonderangeboten so zu kaufen gibt, kann und will ich nichts schreiben. Ich nehme keine Textaufträge an, bei denen ein vermeintlicher Vorteil nur dadurch auftauchen würde, weil man etwas verschweigt in der Nutzenargumentation. Hier halte ich es – auch wenn ich als Freelancer nur noch selten für Werbeagenturen arbeite – mit dem Slogan von McCann-Erickson “Truth well told“.

Die Wahrheit über die Qualität eines Produktes kommt ohnehin ans Licht. Spätestens mit Ablauf der gesetzlichen Gewährleistungsfrist, wenn durch geplante Obsoleszenz das Gerät oder das Auto den Dienst quittiert. Geplante Obsoleszenz ist der eingebaute, terminierte Defekt bzw. die über Zwangs-Updates herbeigeführte Unbrauchbarkeit von Hardware.

Das hat auch mit dem ständigen Lernen zu tun, umfangreichen

Conversions – oder: wie Sie dort verkaufen, wo die Kreditkarte bereitliegt

Kommen wir zum einzigen Ziel, das eine Website, die jemand mit Gewinnerzielungsabsicht betreibt, haben kann und darf:

Umsatz, Buchungen, Bestellungen.

Weiter oben habe ich beschrieben, warum Überzeugung immer ein Vorgang ist, der in einem Menschen stattfindet. Nicht immer ist eine Überzeugung natürlich von Dauer. Darauf haben wir als Verkäufer keinen Einfluss.

  • Es mag zwar sein, dass ein bestimmter Flachbildschirm das beste Gerät seiner Klasse ist.
  • Wir beweisen es dem Interessenten sogar.
  • Und er kauft.
  • Tatsächlich aber passt der Monitor zwar in sein Wohnzimmer, aber nicht zu seinem Budget.
  • Der innere Dialog hier findet auf der Ebene statt, die in „Mistakes are made but not by me“ von Carol Tavris und Elliot Aronson beschrieben wird.

Einerseits ist da der Blick auf das Konto. Er offenbart: für die Miete ist es genug, nicht aber für den Bildschirm. Im Bestellvorgang kommt es zu einer kognitiven Dissonanz. Es gibt einen Konflikt hinsichtlich des Budgets.

  • Die Vernunftseite sagt: Existenz (Miete) sichern.
  • Die Unterhaltungsseite argumentiert: Bildschirm ist im Angebot, wird nie wieder so günstig, wenn du jetzt nicht kaufst, verpasst du eine Gelegenheit.
  • Und dann kommt da das Ratenzahlungsangebot.
  • Bestellt.

Wer die Zusammenhänge der Auflösungen kognitiver Dissonanz näher betrachtet, könnte auf die Idee kommen, damit gezielt zu arbeiten. Also Menschen Sachen feilzubieten, die sie definitiv nicht benötigen.

Werden diese Kunden wiederkommen?

Definitiv nicht. Sie werden, wenn Sie Pech haben, sogar schlechte Bewertungen abgeben. Und so kommt es, dass Sie, liebe Leserin bzw. lieber Leser, in einem anderen Kontext z. B. die miserable Bewertung eines Kaffeevollautomaten oder Displays lesen. Aber nicht, weil die Geräte schlecht wären. Ein Kunde, der das fehlgekaufte Produkt nicht mehr zurücksenden kann, könnte sich rächen wollen.

Deshalb mache ich generell keine Werbung für Dinge oder Beratungsleistungen, die kein Mensch braucht. Das hat nicht einmal etwas mit Karma zu tun. Es geht ums Prinzip.

Meine Haltung in der Kommunikationsentwicklung

Ich arbeite nur für solche Verkaufsprojekte, hinter denen ich stehe. Ich entwickle Werbung für Dienstleistungen, Ereignisse und Gegenstände, die ich auch meinem Bruder oder meiner Frau empfehlen würde, ohne den Familienfrieden zu gefährden. Das ist meine Haltung.

Das Briefing eines Kunden an mich muss also diese Hürde nehmen. Ich würde niemals – manche Berater versuchen sich damit in Szene zu setzen – davon schreiben oder sprechen, dass man sich bei mir um ein Projekt bewirbt. Es muss zu mir passen. Und das hat für meine Kunden den Vorteil, dass ein Überzeugter ganz anderes zur Überzeugung beitragen kann als jemand, der nur einen Textauftrag abarbeitet.

Der Textauftrag

Bevor ich für einen Kunden Texte schreibe, hat der Kunde etwas Arbeit. Sie werden gleich verstehen, warum es günstiger ist, sich zum Projektstart einmal konzentriert hinzusetzen und abzustimmen.

Zu einem Textauftrag zählt die eindeutig und umfassend erzielte Einigung auf ein klares Ziel. Verkaufen ist das Ziel, das ist klar. Aber es muss auch klar sein, in welche Situation wir einen Interessenten ansprechen. Was sich der Kunde erwartet. Womit wir ihn überaschen können. Was er weitersagen wird, wenn uns die positive Überraschung gelingt. Deshalb etwas Vorarbeit.

„Give me the freedom of a tight brief“ sagte David Ogilvy. Beliebigkeit ist für alle anstrengend – nicht zuletzt für die Rezipienten der Kommunikationsbotschaften. Diese verstehen oft wirklich nicht, was der Texter oder Werber ihnen da mitteilen wollte.

Denken Sie nicht, die Fokusgruppe im Marktforschungsinstitut würde es dann richten können. Aus vielen Agenturjahren weiß ich, dass es vom Handmuster eines Werbemittels bis zum Druck oft nicht mehr weit ist.

Darum können die Umsätze mit mir durch die Decke gehen

Mehrere Gründe sprechen für Erfolgssteigerungen, die sich sehen lassen können. Umsatzsteigerungen die messbar sind:

  • Meine jahrzehntelange Erfahrung mit B2B-Marketing, Messeauftritten, Creative Direction und Konzeption
  • Die umfassende, datenbasierte Markt- und Konkurrenzanalyse, die Chancen offenbart, die normalerweise nicht sichtbar sind
  • Die kreative Umsetzung auch sehr trocken anmutender Themen
  • Die Erkenntnis bei den Kunden meiner Kunden: Dieses Unternehmen hat mich verstanden, die Ingenieure wissen, was wir benötigen
  • Der Verkaufstext, mit dem sich die Kunden selbst davon überzeugen können, dass sie sich richtig entscheiden, wenn sie sich für einen meiner Kunden entscheiden.

Mit anderen Worten: schnelletexte.de ist die richtige Adresse, wenn Sie umfassende B2B-Expertise suchen – plus die Bereitschaft und Fähigkeit, sich immer wieder neu in Zusammenhänge und Prozesse hineinzudenken, sie zu begreifen und begreifbar zu machen.

Meine typischen Kunden

Zu meinen Kunden zählen Personen, die den Wert von Kommunikation richtig einzuordnen wissen. Menschen, die erfahren sind im Marketing, die Regeln kennen und wissen, wie man sie erfolgreich brechen kann.

  • Marketingleiter in mittelständischen bis großen Unternehmen – überwiegend Hidden Champions
  • Agenturinhaber, die Entlastung bei der Ideenfindung und der Konzeption suchen
  • Im Einzelfall auch Webdesigner und kleine SEO-Agenturen, die mit Freiräumen umgehen können

Kontaktieren Sie mich, auch wenn Sie sich noch nicht sicher sind

Es ist zum einen Ihr gutes Recht, sich und mir Fragen zu stellen. Zum anderen kann es Ihnen helfen, sich von der Verbindung aus vielen Marketing-Jahren und State-of-the-Art-Onlinemarketing zu überzeugen.

Senden Sie mir eine E-Mail mit dem Link zu Ihrer Website. Sie können schnell erkennen, wie Sie Ihre Umsätze demnächst deutlich verbessern

Ich habe nicht die Illusion, dass Sie hier auf dieser Seite landen und mir ohne vorherigen Austausch einen Auftrag über mehrere Tausend Euro per E-Mail zusenden. Ich bin davon überzeugt, dass Sie es tun werden, wenn Sie zu den Kunden mit dem entsprechendem Weitblick und Budget zählen. Diese beauftragen mich immer wieder, wie schon in all den Jahren meiner Freelancer-Zeit.

Auf den ersten Blick ist dies ein One-Pager (auch „holistischer Content“ hat sich als Schlagwort in der SEO-Szene etabliert). Tatsächlich ist es ein langer, offener Brief an meine Zielgruppe: Personen, die ihre Absatzzahlen und die Kundenzufriedenheit langfristig spürbar steigern wollen.

Kommen wir daher jetzt zum Abschluss: zur Kontaktaufnahme durch Sie

Sie haben mehrere Möglichkeiten, Kontakt zu mir aufzunehmen. Wie auch immer Sie sich melden, es soll nicht zu Ihrem Nachteil sein.

Mit den besten Wünschen für gedeihliche Geschfte und langjährige Kundenbeziehungen

Johannes Faupel

PS: Ein PS darf beim Werbebrief nicht fehlen – Sie sind schon mittendrin. Im PS gibt es noch einmal eine Handlungsaufforderung. Melden Sie sich, damit sich Kunden melden:

Per Telefon: +49 69 4800 8888

E-Mail info@schnelletexte.de

Mit dem Kontaktformular

Post: Johannes Faupel

Freier Texter und Fachjournalist DFJV (akkreditiert beim Informationsdienst der Wissenschaft)

Hasselhorstweg 6

D-60599 Frankfurt am Main

PS: Sie möchten sehen, wie eine Startseite von schnelletexte.de auch schon ausgesehen hat? Dann besuchen Sie die Landingpage mit Bildern, Slider usw. Wenn Sie mich fragen, finden Sie aber alles hier auf der Seite, auf der Sie sich gerade befinden.

Schreiben Sie mir von Ihren geplanten Umsatzsteigerungen.

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